КАК ГРАМОТНО ВОЙТИ НА РОССИЙСКИЙ РЫНОК: ПОШАГОВАЯ ИНСТРУКЦИЯ


Рубрика: Актуально
Дата: 07.08.2017, 09:41
Просмотров: 531
Версия для печати

Россия стала традиционным экономическим партнером нашей страны. На ее долю приходится большая часть нашего экспорта и самый крупный товарооборот. Так за I полугодие он превысил 15 млрд долларов в стоимостном выражении. Однако работа на внешних рынках требует знания специфики каждой страны. О том, как не только работать, но еще и зарабатывать на строительном рынке России, речь пошла на семинаре «Новые требования к белорусским строительным организациям при работе в Российской Федерации. Практические рекомендации», организованном РУП «Белстройцентр».

В какой сегмент войти?

Эксперты отмечают, что строительный рынок соседней страны довольно сильно отличается от белорусского. Например, в строительном комплексе России полностью отсутствуют государственные предприятия, управляемые профильным министерством. К тому же в наиболее популярном сегменте жилищного строительства господствует частный капитал, а государственные инвестиции составляют не более 12 %. В последние годы отчетливо наметилась тенденция монополизации строительного рынка в некоторых регионах (подробнее об этом мы писали в РСГ № 19 за 2017 год).

— Самое сложное при работе в России — перестроиться под другие правила и модели ведения бизнеса, — рассказывает декан факультета строительства и недвижимости МИПК и ПК БНТУ Юрий ПРИМАК. Поэтому нельзя, как это нередко бывает, поручить подготовку вхождения на российский рынок и контакты с СРО одному ответственному лицу. В таком случае мы фактически либо не поручим никому, либо просто подставим человека. Но, самое главное, не добьемся положительного финансового результата для предприятия.

Специалист считает, что прежде чем выходить на высококонкурентный российский рынок, следует определить наиболее перспективный сегмент.

Конечно, проще действовать в сфере жилищного строительства, где нам все вроде бы знакомо. Однако это несет и высокие риски, ведь частный российский бизнес относится к нашим предприятиям как к серьезным конкурентам со всеми вытекающими последствиями конкурентной борьбы. В то же время им интересно использовать наш персонал как источник квалифицированной, но дешевой рабочей силы.

Помимо объектов жилищного строительства, по словам Юрия Примака, на российском рынке можно выделить особо опасные, технически сложные, уникальные и объекты атомной энергетики. Для белорусских подрядчиков именно они могут стать перспективными.

— Нас могут ждать именно здесь, — продолжает эксперт. — Потому что для россиян мы — правильные. У нас существует система подготовки кадров, ступени высшего образования и система повышения квалификации. Поэтому объекты, за которые нужно «отвечать головой», они охотно поручат белорусам. Уже есть примеры, когда наши строительные компании работают на ниве российских оборонных заказов, успешно выдерживая конкуренцию.

Подобрать команду

Специалист советует создать на предприятии специальную рабочую группу по продвижению в соседней стране. Если же в планах закрепиться на российском рынке всерьез и надолго, то уже стоит подумать о структурном подразделении.

В составе группы обязательно должны быть несколько специалистов. Среди них — подготовленный юрист. Его следует обеспечить российской информационно-правовой системой (как минимум Консультант+) и обучить правильно работать с важнейшими информационными ресурсами. Россия может похвастать развитым законодательством в сфере открытости данных и массой специализированной информации, включая проекты изменений, которую можно найти в свободном доступе. В числе наиболее важных сайтов специалист называет ресурсы Национального объединения строителей (НОСТРОЙ, http://nostroy.ru/), Ростехнадзора (http://gosnadzor.ru/), Минстроя (http://minstroyrf.ru/), а также Правительства РФ (http://government.ru/) и Государственной думы РФ (http://duma.gov.ru/). Эксперт подчеркивает, что юрист должен быть не только в курсе всех последних изменений в законодательстве, но и следить за принятием проектов изменений. Ведь несоблюдение мелкой нормы может обернуться большими убытками.

Еще одним человеком в команде должен стать специалист по торгам, или, в терминологии Юрия Примака, «электронный маркетолог». В России при поддержке государства получила развитие система электронных торгов. Для удобства работы можно купить один из вариантов электронной платформы по государственным и коммерческим закупкам на рынке РФ. С помощью фильтров в программе можно подбирать те закупки, которые проходят на всех площадках страны или в конкретном регионе, муниципальном образовании. Задача специалиста — подготовить руководителю объективную оперативную информацию для принятия решения о вступлении в переговоры с заказчиком.

Незаменим в рабочей группе и специалист-сметчик. Он должен уметь работать и в российских сметных программах (например, Смета.РУ, ГРАНД-Смета), и в белорусских. Его задача — оценить ранее отобранные проекты на предмет выгоды, прибыльности. Сопоставить, чем отличаются сметные расценки, какие подводные камни заложены в проектно-сметной документации заказчика.

— Необходимо также привлечь подготовленного бухгалтера, иначе существует объективный риск убытков, связанных не столько с нарушением законодательства России, сколько с нарушениями законодательства Беларуси, регламентирующего особенности экспорта товаров и услуг, — обращает внимание Юрий Примак. — И самое главное — подобная рабочая группа должна иметь собственного руководителя. Кандидат на эту роль должен быть коммуникабельной личностью, иметь навыки ведения переговоров, уметь корректно реагировать на возможные уколы и нестандартные ситуации, всегда сохраняя имидж доброжелательного партнера.

И строитель, и инвестор

— На плечи руководителя ложатся и отношения с органами власти, особенно если вы имеете дело с госзаказами, — поделился своим мнением Владимир ПИКУЛИК, представитель Ассоциации «Саморегулируемая организация «Межрегиональное объединение строителей» в Республике Беларусь». — При работе в России нужно постоянно быть готовым решать любые сложные и нестандартные задачи.

По словам эксперта, даже в сфере жилищного строительства на российском рынке можно работать с выгодой для себя. Одним из способов может стать выполнение строителями не свойственных им функций инвестора.

— Такие примеры среди белорусских компаний есть, — продолжает Владимир Пикулик. — Наши строители из приграничного региона договорились с властями одной из российских областей и получили земельный участок. Эта организация сама взяла кредит в российском банке, самостоятельно строит жилье и занимается его продажей.

Как защитить свои права?

Несмотря на многие положительные примеры работы на российском рынке, частыми остаются хозяйственные споры с российскими заказчиками. Значительная их доля связана с взысканием задолженности.

— Проблема взыскания задолженности обусловлена тем, что наши руководители порой почти бездумно подписывают любой российский контракт, излишне доверяя заказчику,— отмечает Юрий Примак. — К сожалению, в контрактах не используются возможные третейские процедуры, которые предусмотрены документами Евразийского союза. Споры, как правило, решаются в региональном арбитражном суде. Нужно всегда помнить, что если дело дойдет до судебного разбирательства, то самое главное — соблюдение всех формальных процедур, юридическая компетентность, знание всех нюансов процессуального законодательства.

Чтобы лишний раз обезопасить свою компанию, эксперт советует сравнить предлагаемый российским заказчиком договор с типовым «беспроигрышным» договором, который он заключает со своими подрядчиками внутри страны. Пользоваться возможностями сотрудничать с известными и компетентными юридическими агентствами. Они могут провести предварительную юридическую экспертизу договоров и заранее определить потенциально проблемных партнеров.

— Приведу конкретный пример, — продолжает собеседник. — Проектировщик выполнил работу, за которую ему ранее заплатили аванс. А в итоге заказчик не только не принимает работу, но и в судебном порядке взыскивает аванс, заявляя, что состав разделов проектной документации не соответствует законодательству РФ. Оказывается, что в договоре были допущены неточности со стороны подрядчика. Далее назначается экспертиза, которую может проводить заинтересованная заказчиком организация. И ничего сделать нельзя, прибыльная сделка оборачивается несоразмерными убытками.

Законодательство России очень отличается в процессуальных вопросах, и специалисты рекомендуют делать все, чтобы избежать судебного разбирательства, которое в большинстве случаев заканчивается не в пользу белорусского подрядчика, резюмировали эксперты.

Алексей КОНОПЛЕВ,
Республиканская строительная газета